PENATAAN PRODUK XII KD.18 PROMOSI PENATAAN PRODUK DAN LOYALITAS PELANGGAN

 

PENATAAN PRODUK XII

KD 3.17 PROMOSI PENATAAN PRODUK DAN LOYALITAS PELANGGAN

 

3.18  Menerapkan promosi penataan produk dan loyalitas pelanggan

4.18  Melakukan promosi penataan produk dan loyalitas pelanggan

 

TUJUAN PEMBELAJARAN                               

1.        Peserta didik dapat melakukan promosi penataan produk

2.        Peserta didik dapat meningkatkan loyalitas pelanggan

 

MATERI AJAR

A.      PROMOSI

Promosi adalah suatu aktivitas penawaran atau menginformasikan produk yang biasanya dilakukan untuk menarik minat para konsumen agar membeli dan menggunakan produk tersebut. Promosi merupakan hal yang sangat penting karena dapat meningkatkan volume penjualan sehingga dapat meningkatkan laba suatu perusahaan.

 

Bauran promosi (mix promotion) merupakan gabungan dari beberapa jenis promosi pada suatu produk yang sama agar kegiatan promosi dapat memberikan hasil yang maksimal. Philip Kotler (1997, p.153) menyatakan bahwa proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bagian dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh perusahaan yaitu bauran promosi.

 

Bauran promosi meliputi variabel :

1.  periklanan (advertising)

2.  Penjualan pribadi (personal selling)

3.  Hubungan masyarakat (public relation)

4.  Pulisitas (publicity)

5.  Promosi penjualan (sales promotion)

6.  Pemasaran langsung ( direct marketing).

 

Perencanaan promosi perlu dilakukan secara matang sebelum melakukan promosi. Berikut adalah perencanaan promosi :

a.  Promosi melalui iklan, seperti majalah, radio, Koran, katalog, poster, dan lain-lain.

b.  Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.

c.  Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif

d.  Promosi penjualan melalui pameran, membagikan sampel, dan lain – lain.

e.  Public relation (PR) yang mengupayakan produk diterima masyarakat.

f.  Public selling atau penjualan personal yang dilakukan dengan cara tatap muka langsung.

PERTEMUAN 31

Anak – anak Alhamdulillah materi hari ini tentang PROMOSI PENATAAN PRODUK.   Materi ini sangat penting dan sangat bagus untuk kita pelajari dan kita kuasai, karena PROMOSI merupakan bagian penting dari kegiatan marketing yang meruoakan ujung tombak keberhasilan usaha. Mau usaha apa saja kalau marketingnya lemah tidak akan bisa berjalan. Untuk pertemuan hari ini kita bahas materi saja, nanti setelah ujian semester kita fokus ke praktik untuk melatih keterampilan kalian sebagai bekal hidup kalian terjun ke dunia kerja ataupun dunia bisnis. Tolong manfaatkan waktu sebaik mungkin, setiap hari dimanfaatkan untuk memperbaiki kekurangan diri, apa yang kalian belum bisa segera berusaha untuk bisa, apa yang kalian cita-citakan berusahalah sekuat tenaga untuk mencapai cita-cita kalian. Baiklah tolong pelajari materi di atasa, kemudian untuk mengetahui kemampuan kalian, tolong isi di kolom komentar, apakah kalian bisa melakukan promosi? Jika ya berikan alasannya, dan jika tidak berikan alasanannya. Selamat belajar ria, tetap semangat ya ….

B.   TUJUAN PROMOSI

       Tujuan promosi sebagai berikut :

       1.  Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

       2.  Mendapatkan kenaikan penjualan dan prodit

       3.  Mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

       4.  Menjaga kestabilan penjualan terjadi lesu pasar

       5.  Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

       6.  Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan

C.   FUNGSI PROMOSI

       Menurut Supardi Lee, fungsi dari promosi sebagai berikut :

       1.  Fungsi pengenalan

            Salah satu tujuan promosi adala agar produk yang akan dijual diketahui oleh masyarakat. Biasanya produk yang dipromosikan berisi innformasi dasar, seperti informasi merek, harga produk, keunggulan produk dengan produk lain.

       2.  Fungsi penawaran

            Seorang konsumen bukan hanya diajak untuk mengetahui informasi dari barang atau jasa yang ditawarkan, tetapi juga menawarkan pada konsumen untuk mengambil suatu keputusa ketertarikan membeli atau tidak. Misalnya untuk 100 pembeli pertama akan memperoleh potongan harga atau diskon sebesar 25% dan gratis souvenir dompet atau aksesoari.

       3.  Fungsi penjagaan konsumen

            Fungsi ini menekankan pada kuantitas transaksi dan bukan kuantitas jumlah konsumen. Yang lebih penting dilakukan yaitu menyediakan pelayanan agar konsumen tetap setia pada produk. Misalnya promosi diberlakukan khusus bagi yang sudah menjadi member.

       4.  Fungsi perbaikan

            Fungsi perbaikan promosi yaitu untuk melakukan perbaikan kesalahan yang pernah dilakukan baik oleh pemilik produk atau perusahaan. Hal ini dilakukan sebagai adanya ungkapan permintaan maaf dari perusahaan kepada konsumen. Misalnya ketika ada produk yang tertulis di kemasan berhadiah mainan, ternyata pihak perusahaan tidak menyertakan mainan dalam produk tersebut. Sebagai permintaan maaf maka perusahaan memberikan mainan terbut dan ditambah dengan souvenir untuk pembeli.

PERTEMUAN 32

        Anak-anak, materi kali ini tentang tujuan promosi dan fungsi prmosi tolong dibaca, dipahami dan di praktekkan ya… karena promosi sangat penting untuk meningkatkan penjualan. Keterampilan dalam mempromosikan produk sangat bagus untuk dilatih dan dikembangkan karena dapat membantu mempermudah membuka pintu rezeki, in sya Allah. Aamiin. Selanjutnya tolong jawab pertanyaan ini di kolom komentar, “Apakah Anda suka terhadap keterampilan promosi produk ??”, Berikan alasannnya! Silahkan jawabannya di tulis di kolom komentar . Terimakasih. 

D. TEKNIK PROMOSI

Menurut Shimp dalam bukunya Periklanan Promosi (2003) menyatakan bahwa teknik promosi dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, anatara lain :

       1) Personal selling

       2) Periklanan

       3) Publikasi

       4) Promosi penjualan

       1.  Personal Selling

Personal Selling (penjualan langsung) merupakan teknik promosi yang sering digunakan oleh perusahaan tiap perkembangan zaman. Personal selling menurut Griffin (2003) adalah seorang penjual bertatap muka dengan para calon pelanggan untuk mengetahui kebutuhannya dan menawarkan produk milik penjual kepada mereka. Bentuk penjualan ini menyediakan hubungan pribadi anatara penjual dan pembeli serta kredibilitas sebuah perusahaan karena memungkinkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual.

Keuntungan dari penjualan langsung, antara lain :

a.  Memungkinkan terjadinya komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual

b.  Penjual dapat menyesuaikan penyajiannya dengan kebutuhan konsumen

c.  Penjual mengenal dan dikenal oleh pelangannya, penjual dapat bernegosiasi secara langsung dalam hal harga, pengiriman dan diskon

d.  Penjual mengetahui tingkat kepuasan pelanggan

e.  Penjual mengetahui dan diketahui oleh pelannggan

PERTEMUAN 33

Anak-anak pertemuan kali ini kia bahas tentang promosi “PERSONAL SELLING (Penjualan langsung). Tolong dibaca materi di atas, setelah itu kalian latihan komunikasi menawarkan produk secara langsung terhadap konsumen. Tol2) Periklanan

            Iklan merupakan komunikasi tidak langsung yang dibayar dan digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk. Menurut Griffin (2003) macam-macam iklan yang digunakan dalam promosi antara lain :

            a.  Iklan persuasif

                 Ciri-ciri iklan persuasive adalah :

1) Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.

2)  Mengajak khalayak untuk memilih merek tertentu

3)  Menganjurkan untuk membeli

4)  Mengubah persepsi konsumen

5)  Membujuk untuk membeli sekarang

            b. Iklan perbandingan

                 Iklan perbandingan menggunakan selective demand dengan cara menawarkan barang dari merek tertentu, bukan barang secara umum. Iklan perbandingan akan menciptakan kesetiaan konsumen terhadap suatu merek tertentu, yang dianggapnya mempunyai kelebihan dari pada merek lain dan mampu untuk memuaskan kebutuhannya.

            c.  Iklan pengingat

                 Iklan pengingat berdasarkan tujuan terdiri atas :

                 1)  Comercial advertising, iklan yang bertujuan untuk mendukung kampanye pemasaran suatu produk atau jasa.

          2)  Corporate advertising, iklan yang bertujuan membangun citra suatu perusahaan dan citra positif produk-produk atau jasa yang diproduksi oleh perusahaan tersebut.

                 3)  Public service advertising (iklan layanan masyrakat) merupakan bagian dari kampanye social marketing yang bertujuan menjual gagasan atau ide untuk kepentingan atau peyanan.

            Perikalan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media, sebagai berikut :

            a.  Media cetak, terdiri dari surat kabar, majalah, brosur leaflet, direct mail.

            b.  Media elektronik, terdiri dari radio dan televisi.

            c.  Media outdoor, terdiri dari billboard, signboard, umbul-umbul, sticker.

       3.  Publikasi

            Publikasi merupakan suatu bentuk penyajian untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersial tentang produk (barang/jasa) perusahaan yang bersangkutan. Publikasi dapat dilakukan dengan wawancara dan hasilnya dibuat dalam media cetak. Pada publikasi informasi yang tercantum bukan berupa iklan melainkan berupa berita yang mengandung unsur-unsur yang menarik sehingga media massa tertarik untuk ikut menyiarkan meskipun tidak menerima upah. Alat komunikasi umum yang digunakan pada saat melakukan publikasi adalah pers, pidato atau seminar, laporan tahunan, dan donasi hubungan masyarakat. Ciri pulikasi ditambah dengan tiga kualitas khusus, yaitu :

                 a.  Nilai kepercayaan

                 b.  Dorongan iklan

                 c.  Dramatisasi

          4.  Sales Promotion atau Promosi Penjualan

              Promosi penjualan merupakan suatu usaha meyakinkan dan menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung yang bertujuan menciptakan penjualan yang segera. Promosi penjualan yang disertai insentif-insentif dan hadiah-hadiah dapat membuat pelanggan tertartik dan langsung membeli suatu produk yang ditawarkan. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, serta produk-produk gratis. Bisa jadi pelanggan akan membeli produk jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jiman. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagi respon atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

              Tujuan Promosi Penjualan, sebagai berikut :

            a.  Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian.

            b.  Peningkatan frekuensi dan kuantitas.

            c.  Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing

            d.  Membangun customer database dan peningkatan inatan konsumen.

            e.  Cross-selling dan perluasan dari penggunaan suatu merek.

            f.  Memperkuat brand image dan brand relationship.

               Jenis Promosi Penjualan :

              a.  Pull Strategy

                   Promosi ini menggunakan insentif untuk memotivasi pelanggan sehingga melakukan pembelian.  Apabila pelanggan mulai tertarik dan mencari produk, maka peretail akan meningkatkan stok barang yang dicari tersebut.

              b.  Push Strategy

                        Strategi yang menggunakan insentif untuk memotivasi para agen atau retailer agar meningkatkan pemesanan dan meningkatkan penjualannya di masing-masing outlet dengan memberikan reward.

 Reward yang diberikan dapat berupa :

1)  Off invoice

     Strategi dengan memberikan potongan bagi dealer atau retailer yang menjual produk tertentu di outletnya.

2) Performance allowance

          Strategi yang memberikan reward berbentuk bonus bagi dealer atau retailer yang menjual produk oada batas tertentu.

3)  Display allowance

     Strategi memberikan bonus atau pengurangan harga jual pada dealer atau retailer yang bersedia meletakkan produk tertentu di depan sehingga jelas terlihat oleh pelanggan.

4)  Buyback Allowance

     Strategi untuk membeli kembali produk lama yang tidak laku atau out of date.

5)  Cooperative advertising allowance.

     Strategi memberikan allowance pada dealer atau retailer yang bersedia mengiklankan produk tertentu di outlet mereka.

Hal-hal yang dapat dilakukan dalam promosi penjualan, antara lain :

a.  Kupon

     Kupon merupakan suatu surat kecil yang dapat ditukarkan dengan barang atau untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk teretentu. Kupon dapat dikirim, disertakan pada produk, atau diselipkan dalam iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberikan penghematan 15% sampai 20%.

b.  Potongan harga

     Potongan harga langsung ditempat pembelian, biasanya potongan harga berkisar dari 10%-25%.

c.  Premium and advertising spesialities.

     Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan.

d.  Kontes dan Undian

     Kontes dan undian umumnya terdapat hadiah. Hadiah dapat berupa tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang-barang karena membeli sesuatu.

e.Pemberian contoh produk

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah, dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sampel adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.

            Pertemuan 3

            Anak-anak pertemuan kali ini kita bahas tentang materi Periklanan, publikasi, dan Sales Promotion tolong . Tolong materinya di pelajari diatas, jika ada yang kurang paham silahkan hubungi bu Habibah. Setelah itu, tulis dikolom komentar perbedaan personal selling dan sales promotion. Tetap semangat, tetap jaga kesehatan. okeyyy

E.   LOYALITAS PELANGGAN

       1.  Definisi Loyalitas Pelanggan

     a. Menurut Kotler (2005) loyalitas konsumen adalah suatu pembelian ulang yang dilakukan oleh seorang pelanggan karena komitmen pada suatu merek atau perusahaan.

     b.    Menurut Gremler dan Brown (dalam Ali Hasan, 2008: 83) menjelaskan bahwa loyalitas pelanggan adalah pelanggan yang tidak hanya membeli ulang suatu produk dan jasa, tetapi juga mempunyai komitmen dan sikap yang positif terhadap perusahaan dan jasa, misalnya dengan merekomendasikan orang lain untuk membeli.

Dari uraian diatas, dapat diambil kesimpulan defenisi Loyalitas pelanggan diartikan sebagai dorongan pelanggan untuk melakuka pembelian secara berulang-ulang dan untuk membagun kesetiaan pelanggan terhadap suatu produk/jasa.

       2.  Faktor yang Mempengaruhi Loyalitas Pelanggan

            Ada dua faktor yang mempengaruhi konsumen untuk loyal, yaitu :

            a.  Harga

            b.  Kebiasaan

            Pertemuan 4

            Anak-anak, pertemuan hari ini kita membahas tentang Loyalitas Pelanggan. Sudah tahu kan loyal itu apa?? Untuk lebih jelasnya tolong materi di atas ya…

            Jika kalian menjadi seorang pengusaha, loyalitas pelanggan itu sangat penting ya???

            Alasannya kenapa ? Tolong di jawab di buku tulis, kemudian di foto dan dikirim ke Ibu.

            Selain itu, Tolong jelaskan mengapa faktor harga dan kebiasaan dapat mempengaruhi loyalitas pelanggan.

            Baiklah anak-anak, selamat belajar ria, tetap semangat dan tetap menjaga kesehatan. Okeyy. 

3.    Karakteristik Loyalitas Pelanggan

            Menurut Griffin (1995) Ciri-ciri loyalitas pelanggan antara lain :

            a.  Melakukan pembelian secara berulang

            b.  Membeli prroduk dan jasa dari badan usaha yang sama

            c.  Memberitahu ke orang lain tentang kepuasan yang kita dapat

       4.  Tahap Mengukur Loyalitas Pelanggan

            Menurut Oliver (1997) Ada 4 tahap dalam mengukur loyalitas pelanggan, yaitu :

  a.  Loyalitas kognitif berhubungan dengan informasi barang berkaitan dengan harga dan manfaat. Loyalitas pada tahap ini tergolong rendah, karena jika ada toko lain yang menawarkan harga lebih baik maka pelanggan akan pindah.

b.      Loyalitas afektif berhubungan dengan kenyamanan pelayanan, kebersihan toko, suasana, harga yang kompetitif dan kemudahan belanja.

c.       Loyalitas konatif berhubungan dengan komitmen dalam pembelian suatu produk yang spesifik

d.      Loyalitas tindakan berhubunga dengan kebiasaan atau pembelian produk secara spesifik.

Deskripsi tentang Loyalitas:

  Anak-anak, untuk mengetahui pelanggan kita loyal atau tidak, bisa diketahui dengan melakukan pengamatan langsung. Kalian sudah sering praktik jualan bukan? Tentunya kalian bisa mengetahui apakah pelanggan kita puas atau tidak? Biasanya kalo puas akan melakukan pembelian kembali dan akan menjadi pelanggan setia. Atau mungkin dari pengalaman kalian menjadi seorang konsumen. Jika kalian membeli bakso dan kalian merasa puas, maka setiap beli bakso akan kembali ke warung tersebut dan akan menceritakan ke orang lain akan kepuasan yang kalian rasakan. Nah, itu sedikit deskripsi tentang loyalitas. Jika kalian nanti terjun kedunia usaha atau dunia industri, ilmu tentang loyalitas bisa kalian terapkan agar tujuan usaha kita bisa tercapai.  

Penguatan Kompetensi  :

          Anak-anak secara teori materi Penataan Produk kls XII telah ibu jelaskan mulai dari KD 3.10  Menerapkan SOP penataan produk produk drink, food, fresh dan kosmetik di supermarket sampai KD 18. Promosi dan Loyalitas Pelanggan. Sekarang ibu minta ke kalian untuk merefleksikan kemampuan apa yang kalian miliki terkait dengan penataan produk secara luas dan kemampuan tersebut bisa menjadi bekal kalian untuk terjun ke dunia kerja atau dunia bisnis. Jelaskan !!!